赵铁锁：做健康产业求健康发展本报记者 卞思杰

　　[推荐点评】中国保健协会副理事长栾成章：赵铁锁和他所带领的天地健公司，经过13年的努力拼搏，走出了一条高科技产品与市场营销相结合，多渠道、多品牌发展的新路子。赵铁锁把“做好产品必须先有好人品，好人品保证有好产品”作为座右铭，并把它浓缩为企业的经营理念———“诚信待人，厚德载物”。他自公司成立那天起，就一直把“诚信至上，质量第一”作为企业的核心竞争力，努力打造完善的质量管理和市场诚信经营体系，使企业保持健康持续的发展。

　　创业最困难的时候，公司注册500万元的资金，在账户上仅剩下不到1万元。

　　想得很简单，做起来很难。这是山东天地健生物工程有限公司总经理赵铁锁对创业的感触。保健品是个特殊的行业，大小公司起起落落司空见惯，然而13年过去了，天地健不仅没有倒下，而且发展势头越来越好，去年公司销售额达2个亿，在全国20多个城市设立了办事处。

　　看好保健品市场，他下海了

　　1995年，赵铁锁还在市政府外事办公室国际交流中心过着安逸的日子。谁都没有想到，他此后的生活还能掀起如此大的波澜。

　　当时，中国经济的飞速发展已经吸引了世界投资者的目光，而他恰好接手了一个加拿大合作投资项目。投资方要在中国投资餐饮业，但赵铁锁认为，大家都对这个行业不了解，投资风险太大。偶然一个机会，一位朋友说起加拿大纽芬兰的海狗，可以在保健品行业有所发展时，赵铁锁似乎觉得“有门”。他亲自到加拿大考察，走访了当地的政府、海狗研究所、纽芬兰大学的著名教授等，对这一项目越发感兴趣起来。回国后他即决定从海狗鞭入手，开发系列产品。1995年10月，山东天地健生物工程有限公司正式成立。“当时思想斗争也是很激烈啊。”赵铁锁说，“外办劝我回去工作，投资方游说我加入这个项目。是回外事办继续安逸的生活，还是将创业进行到底？”再三考虑后，赵铁锁决定“下海”。抱着创业的信念，他辞掉了机关的工作，开始了创业历程。

　　困难接踵而至，他有些蒙了

　　公司成立时的注册资金是500万，赵铁锁想得很简单：“100万搞研发，200万投入生产，200万做市场营销，过不了多久就会挣到几千万。”

　　但事实是冷酷无情的。“一开始想，怎么也得弄上二十几种产品，真正做起来才发现，

　　用我们注册公司时的那500万资金能做好一种产品就很不容易了。”赵铁锁说。经过科研人员的努力，第一批海狗鞭产品在1995年11月推出了，赵铁锁去卫生部为产品申请国家批号。“没想到一去卫生部就傻了，人家说之前没有海狗鞭做保健品的先例，不能批，除非再回到加拿大补办很多手续。”

　　没办法，赵铁锁只好再飞加拿大，补办了相关的食品证明和权威认证等。1996年3月，天地健的海狗鞭产品终于取得了卫生部的批号。然而这时候光研发和审批的费用就花了近200万，除去生产费用，他只有几十万可用了。

　　怎样才能把自己的产品推向市场呢？经过调研后，他感到压力越来越大：“当时仅研发产品就花掉了注册资金的一半，而要想启动市场至少还需要500万。”当时账面上只有几十万的赵铁锁感到了捉襟见肘，而此时保健品行业的竞争又十分激烈，市场上同类产品就有200多种，如果将相关的产品都算在内有几千种。

　　赵铁锁说，1996年11月，天地健通过自营的方式在北京建立销售点，结果半年时间赔了100多万元，同步进行的上海市场一样铩羽而归。“最困难的时候我们的银行账户里只有不到1万块钱。”回忆当时的状况，赵铁锁说。

　　尝试代理机制，他终于走出泥潭

　　北京市场的失败使赵铁锁认识到市场营销团队的重要性。“自己做不好，那就先找别人来做。”赵铁锁及时调整了销售策略，开始通过代理商销售天地健的产品。“我们首先在武汉找了一家颇具实力的代理商，尽管他们开出的条件很苛刻，但考虑到公司当时的状况，我还是决定把产品交给他们卖。”事实证明赵铁锁这个决定是对的，仅3个月时间，天地健就打开了武汉的市场，当年销售额达到1000万，公司也挣到了第一个300万回款。

　　尝到了甜头的赵铁锁如法炮制，又通过代理商销售的方式开拓了广州、大连等地的市场，1999年广州市场的销售额达到4800多万元。此时，他们自营的北京市场的销售也不断上升，2001年达到700多万。如何进一步扩大北京市场的份额，赵铁锁最终还是把“宝”押给了代理公司。2003年，北京市场创下了一年销售额达8000万的奇迹。“现在我们是自营和代理相结合，两条腿走路，山东这边的市场都是我们自己做，现在销售额也能达到3000多万。”赵铁锁说。

　　13年的创业经历让赵铁锁深刻体会到市场竞争的残酷。“现在我们又研发了很多后续产品，以使企业在市场竞争中保持活力。” 赵铁锁介绍说，除了海狗鞭系列产品，葡根胶囊、快清软胶囊、大源动胶囊、大蒜油软胶囊都是他们近两年新研发的产品，而且都取得了不俗的市场成绩。